“榨菜大王”周斌全的故事

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导语：谁能想到，靠一元一包榨菜，涪陵榨菜集团卖出了4个多亿。谁又能想到，卖一元一包榨菜，也能成为亿万富翁。下面是作文汇小编为大家整理的相关高考素材，欢迎阅读与借鉴，谢谢!

招股书上写着：周斌全，48岁。记者面前的他，丝毫不显老态。每每谈至兴奋处，甚至手舞足蹈起来。

他实在太能侃了，以至于记者经常有黔驴技穷的感觉，常常不知道怎么串词。于是随口问了句：“你保持常青的秘诀是什么?”

这着实是一个很“无厘头”的问题。但他的回答更“无厘头”。

“吃乌江榨菜啊。榨菜里面有27种氨基酸，有10多种微量元素，营养丰富!”他说。

这就是周斌全。一个不乏幽默感的精明商人。在过去的10年时间里，他以“三把火”，煮沸了涪陵榨菜这锅汤。

2010年11月23日，涪陵榨菜成功登陆中小板。若仅以开盘价25。5元/股保守计算，涪陵榨菜董事长、第四大股东周斌全身家达1。4076亿元。

改头换面榨菜也要工业化

周斌全这辈子跟资本市场很有缘。

早在1997年，周斌全就在涪陵当地另一家上市公司——涪陵建陶任投资银行部经理、集团董事兼副总经理。此后，朝华科技重组涪陵建陶。

2000年，周斌全离开了风头正劲的朝华科技，调任涪陵榨菜集团总经理。

不久后，朝华科技一路走低，接连戴上ST、*ST、S*ST帽子，直至停牌。对于“老东家”的多舛命运，周斌全一直讳莫如深，从不在公开场合评价。但无疑，这段经历对周斌全的影响不小一一在入主涪陵榨菜之初，周斌全就有了一个梦：把涪陵的金字招牌送上资本市场!

是借此雪耻，还是借此圆梦，只有周斌全自己知道。不过，这个梦，在当时看来，是那么“不切实际”——榨菜上不得台面，且公司一直在亏损边缘徘徊。

周斌全要烧的第一把火是挽回亏损。

　　改革经费从何来?

从前的榨菜厂建在长江边上，三峡175米蓄水后，工厂将完全淹没。涪陵榨菜集团因此获得了1。4亿元移民迁建资金。就是这笔“横财”，成就了周斌全的改革。

周斌全在国内找了4家食品机械制造商到涪陵来研究对策。他的要求是：做成现代化的流水线，榨菜腌制、淘洗、切分、脱盐、脱水、拌料、包装、灭菌、装箱入库等全部实现工业化。

4家企业的老总听后，纷纷摇头。

此路不通，另觅他途。从2000年开始，这个卖榨菜的带领着集团班子考察了美国食品、日本酱腌菜、韩国泡菜的工业化流程，大受启发。一回来，涪陵榨菜便进行国际招标。最后，德国人中标。

生产过程中，脱盐和剂量包装最难。实验室里，技工们做了1000多次试验，才使得榨菜的脱盐标准和国际一致。2001年，某分厂的一批榨菜产品盐分超标。有员工建议，“降价、实行内部处理，以最大限度减少经济损失”。周斌全的决定却是：禁止出厂，全部销毁。作为处罚，相关责任人全额赔偿，该分厂厂长职务被免。

在经济利益与质量发生矛盾时，周斌全选择了利益的避让、质量的坚守、信誉的捍卫!

剂量包装的问题当时无法解决，周斌全又下了狠心，花了1200万元购买了4台德国设备来做。直到整个榨菜生产线改造成为智能化、工业化的生产线。

仅第一条生产线就花了5000万元。

随后涪陵榨菜集团对所有生产线进行了国产化改造，目前已有8条生产线，产能达到6。5万吨。

打造品牌小公司巨资上央视

通过新建现代化生产线，新创榨菜品种，涪陵榨菜改革第一年即扭亏为盈。2001年销售额1。5亿元，2002年销售额2。2亿元。

　　销售量上来了，如何卖出一个好价钱呢?

当乌江榨菜的产量还仅仅为2万吨/年时，集团就有100多个销售人员。这些小青年全国各地到处铺货。但是市场太大铺不过来，有时货铺了，却卖不动，经销商又来退货。但销售人员的提成已经拿了，若退货公司不可能再让销售人员把钱缴回来。而且几去几回中，有些退货的榨菜过期了。周斌全意识到，光靠销售人员是不行的。

一开始，周斌全组织了不少座谈会。在和消费者交流中，他发现，产品卖不动，并不是销售人员不努力，也不是经销商不努力，而是消费者没认知。要打破销售的瓶颈，应塑造品牌让消费者心甘情愿掏钱买。

　　如何让13亿人知道乌江榨菜呢?

“要做，就要做到家喻户晓!”经过调研，周斌全决定要烧第二把火——上央视!

在当时，上央视打广告是大多中国企业屡试不爽的“品牌速成法”。山东一家酒厂曾如是形容上央视打广告的效果：每天开出一辆桑塔纳，开进一辆奥迪。但是，上央视耗资不菲，风险也不可谓不大。于是，当听说卖榨菜的要上央视，涪陵城里引起了不小的议论。

《新闻联播》后是最紧俏的时段之一。尽管是2006年，价格也令人咋舌：每个单元(两个月)700万元!

在1400万元支票上签字时，周斌全的心嗵嗵乱跳。这毕竟不是个小数目啊，会不会打了水漂?

舍不得孩子套不着狼!

周斌全心一横，签下了大名。

于是，在每年5至8月份，每隔一天，新闻联播之后总会出现这样的画面——“皇帝专业户”张铁林拿着一包乌江榨菜，用惯用的皇帝腔慢慢道来：“乌江榨菜，我爷爷的爷爷都说好!”该广告一出来，就引起诸多非议。特别是广告词，成了无数网友热议的焦点。

但无论如何，对于涪陵榨菜而言，这是一个好消息。至少，当年名不见经传的小品牌，如今已举国皆知，乌江榨菜的销售额每年以20%至30%的幅度增长。

资本整合登陆中小板

在周斌全的“捣腾”下，涪陵榨菜一天天壮大起来。

周斌全还差最后一步棋——进入资本市场融资，扩大现代化生产线的规模，整合榨菜市场。

周斌全知道，上市，要募得机构和投资者的资金，不能单单依靠百年的老字号，令人信服的成长性和高回报率才是交给市场最好的答卷。

榨菜是传统农产品行业，整个行业的利润率仅在5%至6%。涪陵榨菜作为行业的龙头企业，利润率在8%至10%，但对于资本市场的众多优质股来说，这样的成绩依然太平庸。

　　周斌全把玩着手里这包小小的榨菜，心头开始盘算：怎么做?

经过深思熟虑，周斌全决定：第一，提价;第二，增加榨菜的附加值。

提价，是一件冒险的事。涨价是会使利润率上涨，但是消费者不买账怎么办?这不是搬起石头砸了自己的脚?集团内出现了一部分质疑声。

2008年，一场冰雪灾害，使原料青菜头整体减产30%。这个契机，让涪陵榨菜旗下产品价格顺理成章上浮了23%，在超市里能买到最贵的脆口涪陵榨菜涨价到1。2毛/包。紧接着，2009年、2010年分别上调10%和8%。

在提价的同时，周斌全还做了一件事，将100余种产品砍掉近80%，仅留下赚钱的20余种主力品种。这次精兵简政，减轻了集团公司大量的管理成本。

这3年来的年销售收入都维持4个多亿，经测算，涪陵榨菜的利润大大提高。

这一步，周斌全走对了。

在榨菜集团强大起来时，涪陵榨菜管理层也获得了诸多实惠。2007年4月，涪陵榨菜增资扩股时，为了建立管理层长效激励机制，重庆市国资委批准以5。45元/注册资本的价格对时任管理层进行股权激励。

股票一上市，周斌全的身家成倍增长，上亿资产已不在话下。

不过，财富并不是他的终极梦想。他的梦想是，通过资本市场把榨菜整合好，有基础了再整合其他酱腌菜市场，做中国佐餐开胃菜行业的绝对领导者!“如果份额占到25至32%，龙头地位就巩固了。”

1元榨菜走出8位千万富翁

涪陵榨菜上市后，精彩地演绎了极速暴富秀，公司管理层也分得了一杯甜羹，收获巨额财富。曾经是国有企业的涪陵榨菜，股权激励计划催生了8位高管千万富翁。涪陵榨菜的股权激励让人眼红不已。

2010年11月23日，涪陵榨菜以25。6元/股高开后，股价一路飙升，三次被临时停牌，上演了疯狂的“首日秀”，最后收涨191。6%。

涪陵榨菜上市，以首日收盘价40。8元/股计算，公司董事长周斌全持有552万股，身家达到2。25亿元。周斌全暴富的缘由仅是来自公司的股权激励。3年前他才花了1457万元，净收益2。1亿多元。

资料显示，涪陵榨菜上市后，加上董事长周斌全，共有8位高管股东跻身千万富翁之列。

按上市首日收盘价40。8元/股计算，涪陵榨菜的第一大股东涪陵区国资委，持股5865万股，持股比例为51%，市值23。9亿元。“广厦系”的一员、东兆长泰投资集团以8502万元的出资额成为第二大股东，所持3220万股的市值达到13。1亿元，浮盈高达13。09亿元。而第三大股东涪陵国有资产投资经营有限公司、第五大股东深圳市赐发实业有限公司分别持有805万股和460万股，持股比例分别为7%和4%，也轻松坐拥3。28亿元和1。87亿元。

除此之外，涪陵榨菜公司高管向瑞玺、肖大波等5人分别持有涪陵榨菜84。6万股，持股比例均为0。7%;黄正坤(董秘)、童敏(公司顾问)分别持股53。1万股、37。1万股，持股比例分别为0。46%和0。32%。同样以40。8元/股的上市首日收盘价计算，向瑞玺等5人的身家均达到3400万元，黄正坤、童敏的身家分别为2100万、1500万元。

据记者了解，这8位千万富翁都是于2007年4月以5。45元/股购得的股份，平均支付成本为2。64元/股，是买入价的15。45倍。高收益以及上千万和上亿的浮赢，让不少没有股权激励的企业的高管们眼红不已。

　　每包赚3。5分：乌江榨菜是如何壮大的?

每包净利润大概是3。5分钱。就是靠这3。5分，涪陵(乌江)榨菜实现年利润4156万元，卖出了一个“乌江”品牌，并上了市。

融合产地优势　提升品牌形象

起初，“乌江榨菜”远不如“涪陵榨菜”有名。

涪陵是榨菜的原产地，让人感觉历史悠久、正宗。因此，首先得解决乌江与涪陵的关系，抢占“涪陵”这一独有的地源优势。因此在包装上就有了这样一段文字：“乌江榨菜，正宗涪陵榨菜，始于1898年，巴国古都涪陵因乌江(古称涪水)而得名，涪陵榨菜名冠世界三大名腌菜之首，乌江榨菜色如暖玉，其味鲜、香、嫩、脆，更为涪陵榨菜之极品!”通过“乌江——涪陵”视觉捆绑，并通过地缘关系的文字介绍，解决乌江与涪陵过往的松散关系。

概念差异化　区别同行

数年前的酱腌菜市场，几乎每个区域甚至每个城市，都有一个强势的地方品牌，市场份额非常分散，神似军阀混战。当时榨菜分为两大流派：涪陵榨菜，全国销售，以华南。华中、西南市场更为强势;浙系榨菜，主要销售华东、华北、东北市场，其中尤以二、三级市场及中心城市的低端市场为主，低质低价，浙江榨菜厂家规模和实力都较小，缺乏全国性的品牌。

市场调研发现，“鲜”、“脆”是消费者评价榨菜好坏的标准，实现这一方法的工艺就是榨菜最有特色的一榨。乌江区别于其他榨菜的“榨”：乌江榨菜经过了3次清洗，3次腌榨，成本比其他的杂牌高很多，但消费者并没有任何认知。企业就用这个特殊的资源对乌江进行了机理包装：三清三洗，三腌三榨。把产品名定为“三榨”，用产品的制作工艺作为品名，继承了榨菜的优质资源，又区别于普通的榨菜，摆脱了消费者对榨菜低价值的认知。

薄利多销　以量取胜

榨菜作为快速消费品，价格大战不可避免。乌江榨菜采用经销制，集中资源强攻超市，再开发便利店、农贸市场等辅助渠道，逐步向下延伸渗透。总体原则是：抓大放小、先主后次。之所以能做到广泛分布，“一是公司的销售架构覆盖全面，另一点是公司与经销商的关系非常好”。虽然榨菜对外批发的毛利率尚不足5%，每袋毛利润也就几分钱。

成功的品牌打造，让乌江与其他的榨菜产品区别开来，提高了产品竞争力。目前，乌江榨菜已经在全国设立32个办事处，经销点遍布全国近300个城市，产品涵盖全国各地，还远销十多个国家和地区。

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